Aprendiendo a Negociar

iariamente debemos negociar con personas dentro y fuera de la empresa, en reuniones formales, en conversaciones informales, con proveedores y hasta con familiares, debemos enfrentarnos a diversas situaciones que implican tomar decisiones, algunas deben ser de rápida respuesta, otras con un poco más de serenidad, pero en ambos casos, podemos tener la opción de ceder o requerir el mejoramiento de algunos aspectos, hasta llegar a un acuerdo, en el que ambas partes se sientan satisfechas. Aunque los colombianos generalmente negociamos así:

• Regateo y negociación distributiva: en esta clase de negociación las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor, la ganancia se obtiene a expensas de la otra; con frecuencia el tema mas importante dentro de este tipo de negociación es el “dinero”, la meta del vendedor es negociar los precios más altos posibles y la del comprador, es obtener el precio más bajo, teniendo en cuenta únicamente un solo factor como variable determinante para el cierre del negocio.

• Improvisación: antes de la negociación no se establecen los precios mínimos o máximos a los cuales se podría vender el producto o servicio, entonces cuando se culmina el proceso, puede pasar que se haya un precio tan bajo para obtener el negocio en ese momento que usted no se percate que a mediano o largo plazo, le dará perdidas o la otra situación que también es factible que pase, es que usted de un precio tan alto que la contraparte se sienta que se aprovecharon de su buena fe y por lo tanto no vuelva a hacer negocios con su compañía nuevamente.

• Incumplimiento: En la mayoría de los casos, se pacta una fecha de entrega del producto o finalización de un servicio, que no se cumple, porque suceden imprevistos que no se contemplaron inicialmente y que pueden repercutir en una nueva negociación.

Por lo expuesto anteriormente queremos mostrar cuatro aspectos claves a la hora de negociar, los cuales se van haciendo sencillos, en la medida en que se pongamos en práctica.

1. BATNA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT la mejor Alternativa de un acuerdo negociado). Esta herramienta permite determinar el punto en el cual se puede rechazar una propuesta que se considere desfavorable y conocer el momento en que podría retirarse de la negociación o conocer de antemano que acción va a tomar en caso de no darse un acuerdo.

2. El precio de reserva: Debe conocer siempre su precio de retiro, el punto que considere menos favorable en el que aceptaría un negocio, es decir su precio mínimo de conveniencia en el que su compañía tendría un punto de equilibrio y lo que le permita sentir tranquilidad al finalizar este acuerdo.

3. ZOPA (la zona de de posible acuerdo) Es el rango dentro del cual se puede cerrar un trato, se identifican los precios mínimos y máximos a los cuales se podría considerar exitoso el cierre de la negociación. El siguiente es un ejemplo de esta zona de posible acuerdo.

4. Creación de valor a través del intercambio: Al manejar transacciones de bienes y servicios, estas tienen un valor moderado para sus dueños, pero un valor diferente para los la contraparte, por lo tanto usted puede aprovechar de manera positiva las ventajas de lo que tiene para ofrecer un valor agregado en el negocio, que permita la satisfacción de la otra parte.

Es importante que antes de una negociación usted se tome su tiempo para hacer la preparación previa, en otra palabras verifique aspectos como: la cultura de su contraparte, consulte toda la información posible acerca de la trayectoria de dicha empresa, sus principales clientes, proveedores, posicionamiento en el mercado, en lo posible consulte referencias de la persona con la que negociará, identifique las necesidades, visite la pagina web, etc , con esta información usted tiene ventajas que le permitirán desenvolverse mucho mejor durante la negociación, puede demuestran el interés que tiene en llegar a un acuerdo con su contraparte.

Recuerde que hay aspectos relevantes que son parte vital de cualquier negociación en todas partes del mundo, uno de ellos es CREAR CONFIANZA, esto se logra cuando usted evidencia equilibrio entre lo que dice y hace, por lo tanto evite comprometerse con algo que no puede cumplir y siempre haga lo que se comprometa a hacer, respete siempre los intereses básicos de la contraparte.

Siempre comunique sus intereses, capacidades, inquietudes y solicite que sea en forma reciproca, esto le permitirá mantener buenas relaciones comerciales. Evite ocultar los errores, es mejor reconocerlos y abordarlos rápidamente, tomar acciones a tiempo, es un bueno recurso a su favor.

Para finalizar es muy valioso solicitar FEEDBACK (retroalimentación) de su contraparte, en caso de cerrar la negociación, siempre este alerta a las sugerencias y observaciones de la otra parte, igualmente debe hacerlo cuando no se cierre la negociación, esto le permitirá mejorar continuamente sus procesos.

Presidente Ejecutiva - Red Latinoamericana de Conferencistas.